Minule jsem se obecněji zamyslel nad filosofií sortimentu, dnes myšlenku dokončím.
Co a komu prodávat jsou asi první dvě otázky, které si položí každý obchodník. Často svádějí k příliš obecné odpovědi a obchodu pak chybí jasně čitelná pozice. Proto odpověď čaj všem, kteří si chtějí koupit čaj neberu. Musíme odpovědět konkrétněji. To sice bývá těžké, ale naštěstí máme pár omezení, které nám volbu usnadňují.
Karel je čajový fajnšmekr s léta budovanou pověstí znalce. Nemůže si dovolit prodávat šunt. Tím odpadají pytlíkové čaje (kvalitou odpovídají nejlevnějšímu europivu) a většina tzv. značkových sypaných čajů (kvalitou odpovídají dražšímu europivu).
Já jako marketér si nechci vymýšlet, nadsazovat nebo dokonce zákazníkům lhát. To vyřazuje všechny čaje (či spíše nečaje), které se nekupují kvůli chuti, nýbrž kvůli účinkům - od hubnutí a zvyšování inteligence, až po léčení rakoviny. Možná něco z toho funguje, ale já to nevím, jsem k tomu skeptický a nedokázal bych to zákazníkům slibovat.
Zbývá tedy kvalitní jednodruhový sypaný čaj, ideálně kupovaný přímo od pěstitelů. To ale zní dost studeně, takže to raději rovnou přeformuluji takto: Chceme prodávat gurmánský zážitek z přírodního produktu, který má svou historii, tradici a kulturní kontext.
Odpověď na druhou otázku vyplývá z první. Takový čaj pijí jen čajoví fajnšmekři, budeme ho tudíž prodávat čajovým fajnšmekrům. Čajových fajnšmekrů ovšem není moc a čaj si už někde kupují. Máme tedy docela vážný problém…
Budoucí úspěch či neúspěch našeho byznysu stojí na tom, jak se nám podaří tento problém vyřešit. Přesvědčíme dost lidí, že mají přestat pít podřadný čaj a přejít na něco lepšího? Přesvědčí je samotný čaj? Zatím nevím a jsem zvědavý, jak to dopadne.
čtvrtek 17. října 2013
17 komentářů:
Díky za váš čas věnovaný článku a za váš komentář. Všechny věcné připomínky, doplnění či otázky k článku mi pomohou posunout náš obchod dál. Nechcete-li komentovat veřejně, napište mi prosím na marek@sovavsiti.cz.
Přihlásit se k odběru:
Komentáře k příspěvku (Atom)
Marku, zajímalo by mne jestli a jak jsi při tomto rozhodnuté odhadoval velikost trhu - tedy počet opravdových čajových fajnšmekrů eventuálně širšího okruhu lidí, kteří by se jimi mohli výhledově stát? Které různé zdroje informací (krom Karlových zkušeností) jsi využil? :-)
OdpovědětVymazatLukáši, velmi hrubé odhady jsme si dělali podle prodeje kamenné prodejny. Ale jak jsem psal už v některém z předešlých článků, na webu bývá rychlejší a levnější to zkusit, než pracně, dlouze a nepřesně analyzovat.
VymazatTo mi skoro zní, jakože ten trh/poptávku budete "vytvářet".
OdpovědětVymazatTo je ideální stav... pokud se to teda povede samozřejmě ;-)
V podstatě ano, Pepo. Mně je to poměrně blízké, protože vlastně ve všem, co jsem dosud dělal, jsem trh (spolu)vytvářel. Ale na druhou stranu je to možná přehnané tvrzení, protože nároční čajaři tu jsou. Jen jich prostě není moc. Buď musíme vymyslet, jak jejich počet zvětšit, nebo pro ty současné musíme nalézt nové produkty a služby. Nápady máme na obojí, tak uvidíme, co se podaří.
VymazatJe to docela podobné jako v segmentu e-knih, ve kterém se trochu pohybuji - prodejci se přetahují o ty, kdo už e-knížky nakupují, zkonvertovat čtenáře papírových se nikomu moc nechce, protože je to... moc práce.
OdpovědětVymazatVy se na cestu "moc práce" vydáváte - snad se zadaří.
Čajomilů je hodně, je to vidět v čajovnách ve velkých městech. Kdyby tu byl výběr čajů, a obzvlášť japonských, už bych od vás také nakoupil. Stejně tak, jako jsou pivaři, kteří preferují jen Plzeň, tak milovníci čaje preferují určitý druh nebo zemi původu. Není to tak jednoduché.
OdpovědětVymazatMáte pravdu, Patriku, že osobní preference jsou významné. A mám pro Vás přísně tajnou informaci -- japonský čaj bude příští týden :-)
VymazatTak to už teď vím, že máte o zákazníka víc :)
VymazatA už je nakoupeno. Tamaryokucha je výborná volba, díky!
VymazatMarku, uvažovali jste i o nějakých degustacích (kamenná prodejna k tomu určitě pomůže). Zajímavé by mohlo také být zkusit poslat vzorek výměnou za email. Člověk ozkouší zda ho osloví sypaný kvalitní čaj a vy máte člověka se zájmem o produkt, který uvítá i sem tam zajímavý email z této tématiky. Poslat trochu čaje nebude zřejmě ani drahé. Jen myšlenka :) Zdravím a fandím.
OdpovědětVymazatMartine, degustace jsou v plánu. Karel už je ostatně dělá a má s nimi zkušenosti.
VymazatNad vzorky taky uvažujeme, ale ty budou mít smysl až u plného e-shopu. V obchodním modelu Čaje týden by asi nefungovaly.
Já jsem to myslel pro plnohodnotný eshop také, pro čaj týdneto význam určitě nemá (už jen by vzorky dorazili a já ho ochutnal, je čaj zase jiný). Pokud by tam šla i volba o jaký zhruba vzorek mám zájem (jemnější chuť, výrazná chuť, nebo jak by šli čaje hrubě rozdělit), bylo by to určitě super.
VymazatNečetl jsem všechny komentáře,ale mám za to, že tak, jak je postavená otázka, respektive vygenerován problém, nelze přemýšlet.
OdpovědětVymazatKdy má obchodník se svým produktem vstupovat na trh? To si musí každý nejdříve uvědomit:
1) když je na trhu (v dané lokalitě) poptávka, kterou nikdo nedokáže uspokojit na 100% a % trhu, které není obsluhováno je finančně významné.
2) Když má něco, co na trhu není:
a) kvalitou
b) cenou
c) přidanou službou, která má pro zákazníky skutečný přínost
3) kombinací 1 a 2
Tedy pokud chce Marek prodávat čaj vysoké kvality, měl by vědět, zda je v lokalitě po něm poptávka dostatečně nepokrytá současnými dodavateli v požadované ceně, kvalitě a za akceptovatelných logistických podmínek.
Kamenný obchod je zajímavý pouze tam, kde jsou lidi, ale vždycky je to především nákladová položka, protože vyžaduje zaměstnance, nebo hodně času obchodníka.
Spíše se přikláním k obchodnímu cestujícímu a k obchodníkovi B2B ve smyslu zásobování velkoobchodníků a vytváření speciálního balení a setů pro marketingové účely(dárky a reklamní předměty) a využití třetích stran pomocí technik "cross" a "up", tedy cross-merchandising, cross-selling a up-selling.
Marku jak to tak vidím, tak kromě kurzů SEO by to chtělo ještě kurz Optimalizace přípravy a pití čaje :-) Držím palce, nedokážu si představit, kolik je v Čechách milovníků čaje, ale napadlo mě zda by se nedalo prodávat i v okolních státech (Slovensko, Polsko, Německo)
OdpovědětVymazatMartine, díky. O dalších státech velmi vzdáleně uvažujeme, ale rozhodně to nebude brzy.
VymazatNeuvažovali jste o přeložení Čaje týdne do angličtiny a vyzkoušení, jak na to reaguje svět? V pozitivním případě by se otevřel mnohem větší trh, kde by pak nebyl s udržitelností problém. Taky mi přijde, že zatím dokud není eshop velký, tak by překlad mohl být celkem rychle hotový a ne tak drahý.
OdpovědětVymazatBritánie a USA jsou moc daleko a čajem jsou saturované dobře. Smysl by spíš mělo třeba Německo, ale mnohem později. Teď akorát zvládáme poptávku z ČR.
Vymazat