čtvrtek 8. srpna 2013

Co, nebo pro koho?

Když jsem před 23 lety začínal podnikat, vymyslel jsem nejprve produkt a teprve pak jsem začal přemýšlet, komu ho vlastně prodám. Asi to byla chyba. Sice šla napravit, ale dost nás tehdy zdržela a to zdržení se vlastně nikdy nepovedlo úplně dohnat.

Nemusí to být špatně vždy. Později jsem si nastudoval, že existují dvě legitimní obchodní strategie: product-centric a customer-centric. V té první vypipláte produkt a pak se ho snažíte prodat co nejvíce lidem, kdežto v té druhé si vypipláte zákazníka a pak se mu snažíte prodat co nejvíc věcí. Obojí může fungovat, když přesně víte, proč to děláte, a děláte to dobře.

Myslím, že čaj poskytuje prostor pro obě strategie, ale osobně je mi bližší ta customer-centric a vlastně i Karel s ní má víc praktických zkušeností, protože pro lokální kamenný obchod a čajovnu je typická. Produkty budeme piplat taky, ale ve středu všeho dění chci mít zákazníka. Na vše se budeme dívat jeho očima a od něj se teprve bude odvíjet naše produktová strategie.

20 komentářů:

  1. U čaje je to asi správně, ale obecně jsme zastánce spíše produktového myšlení. Je třeba prodávat něco co umíme, čemu rozumíme a co dokážeme prodávat v dobré kvalitě. Orientace na zákazníka je také strašně důležitá, ale podle mě je důležitější dobrý produkt.

    OdpovědětVymazat
    Odpovědi
    1. Pavle, určitě nechceme dělat něco, co neumíme a nedokázali bychom v tom být dobří. Myslím ale, že to se zákaznickou strategií není v rozporu.

      Vymazat
  2. Daleko "hezčí" je strategie první, ale sám jsem pro customer-centrik, kterou zmiňuje Marek. Samozřejmostí by ale mělo být know how, o kterém mluví Pavel. Jinak opět rychlé, stručné, výstižné. Supr.

    OdpovědětVymazat
  3. Pavel: Ale co dělá produkt "dobrým"?

    OdpovědětVymazat
    Odpovědi
    1. Řekl bych, že pro každý produkt je to něco jiného. Bez hlubšího zamyšlení asi nic obecného nedokážu vyprodukovat.

      Vymazat
    2. Dobrý produkt dává zákazníkovi to, co chce (možná trochu vágní, ale myslím že relativně dobrá definice).

      Vymazat
    3. Karel Dach

      Michal Till: Dobrý produkt se dělá sám.... myšleno samozřejmě z pohledu tovaru, ne služby.
      Například u výrobních nástrojů, nebo u vína by to mohlo být zjevné znalcům, i laikům.

      Jiří Urban: Potíž bývá v tom, že se zákazník musí často "vychovávat", aby věděl co vlastně chtít.
      A to lze v kamenném podnikání mnohem snadněji. Použiji-li snadnější přirovnání k vínu, tak pro mnohé je velkým objevem (výchovou - neb nutno zasvětit) třeba existence buketu.

      Vymazat
  4. V tomto případě bych byl pro orientaci na zákazníka. Čaj je "o emocích", drť v sáčku si koupím v každém hypermarketu, ale dobrý čaj, to je vášeň.

    OdpovědětVymazat
  5. Je to zřejmě správná volba, ale také pravděpodobně o dost trnitější cesta. Tipl bych si, že zákaznicky orientovaný přístup bude o dost náročnější na přípravu a nemilosrdnější při chybách v odhadu.

    OdpovědětVymazat
  6. Já se tedy domnívám, že už z definice toho, že pokud něco vyrábím, tak logicky tíhnu k product-centric a pokud přeprodávám produkt, který jsem nevyrobil, tak intuitivně mám víc prostoru pro zlepšování na bázi customer-centric. Ta logika je v tom vcelku prostá ne? Tady není moc o čem. Každopádně, základem úspěchu obou strategií je hodnototvorný proces, který generuje takovou konkurenční výhodu, že zákazník nemá důvod chodit ke konkurenci jen kvůli nižší ceně a je dlouhodobě spokojený 

    OdpovědětVymazat
  7. Souhlas s Tomášem. Otázka jak moc by stálo za to se orientovat na oboje. Bude to drahé, ale když mám produkt, který za rok nědo (a dobře) napodobí, co mi zbyde? Fyzický produkt (televize, čaj...) má problém, že se nedá moc upravit. S internetovým marketingem a SEO je to trochu jiné.

    Čaj, ten prodává kdekdo. Pokud ne, a bude to lukrativní, tak začne. Jedině nějaký speciální druh, ale stejně nezabráníte tomu, aby si ho jiný také dovezl.

    Ale když na čaji budu mít zákazníky, dobrý eshop, slušnou poradnu, bude se dalšímu nastupovat poněkud hůře.

    Ale stejně, výsledek může být různý - když 2 dělají totéž, není do vždy totéž. Ten nový to může zkopat, ale také se poučit a udělat lépe. Z osobní zkušenosti, majorita zákazníků půjde za lepší cenou toho samého (což mě jak štvalo, tak jsem toho využíval). A asi se nejde divit.

    Zavěr? U čaje začít se zaměřením na zákazníky a až bude základna, zkusit něco, co tu ještě není - z hlediska fyzického zboží. Ale co já Markovi vůbec radím.

    OdpovědětVymazat
    Odpovědi
    1. Uvažuju velmi podobně, Davide. Nesouhlasím snad jen s tou neunikátností čaje. Je to trochu podobné jako s vínem -- jsou malé čajové zahrady s velmi omezenou kapacitou, ze kterých jde získat unikátní čaj jinde nedostupný. Ale je to samozřejmě spíš výjimka.

      Vymazat
  8. Souhlasím, u čajů jednoznačně customer-centric. Nejde o unikátní produkt, lidé pijí nějaké čaje, nějaký je horší, nějaký je lepší, ale vy jim právě musíte říci, který je pro ně ten nej, připravit je na to, a pak jim to prodat. Těch druhů čajů je tolik, že lidé nevědí, co přesně chtějí.

    Opakem je dle mého např. Chromecast, řeší to potřebu lidí, do té doby, než se vymyslelo, si určitě mnoho tisíc lidí na světě řeklo, to by bylo fajn, kdybych mohl propojit obraz notebooku nebo tabletu s TV, aniž bych tam tahal kabel s VGA nebo HDMI.

    OdpovědětVymazat
    Odpovědi
    1. V tomto "Těch druhů (čajů) je tolik, že lidé nevědí, co přesně chtějí." subjektivne vidim velku pravdu a zaklad uspesneho vyrobcu, obchodnika alebo restauratera.

      Ludia si proste nechcu a/alebo nevedia vybrat zo 67 podobnych produktov.

      Vymazat
  9. Důležité je zmínit, že dost často se oba přístupy protínají a že velmi záhy zjistíte, že neděláte čistou produktovou/zákaznickou strategii, ale mix obou.

    (A pokud člověk není úplný ignorant, dříve či později k tomu musí dojít).

    OdpovědětVymazat
  10. Mě se vždy osvědčila metoda: Poptávka => Produkt, tedy Customer centric. Následně lze existujícím zákazníkům nabízet nový produkt.

    Obráceně, tedy Produkt => Nabídka to jde taky, ale z mých zkušeností je to mnohem dražší.

    Mám možnost spolupracovat na propagaci nové technologie kotvení zateplení na fasády (www.spiralanksys.com) a dostat to na trh, kde to vlastně nikdo nepoptává, je opravdu martyrium s náklady v řádech miliónů.

    OdpovědětVymazat
  11. S čajem to není zase tak lehké, kvalita klesá nejen v rámci sezony, ale i v rámci zahrady. Příklad u Darjeelingů je kromě zahrad Goomte Rishad Castleton atp... i označení loty. a ty znamenají označení kvality čaje pod jednou události. Třeba tato várka byla déle na sluníčku při schnutí. Jiná byla sklizena o týden později atd... některé loty mohou být znamenité, ale může jich být jen třeba 1kg pro celý svět. Lidé kteří čajům rozumí tedy neustále hledají. Je to asi dosti podobné jak s vínem, ale u vína je většinou jedné kvality dostatečné množství vína. Tzn. vím že víno od Kořínka polosuché ročník 2012 je skvělé, tak vím že si jej buď mohu koupit ve větším množství do zásoby nebo možná jej koupím za rok v nějaké vinotéce. Čaj po roce, pokud nejde o archivní phuer už je neprodejný (myšleno prodejem štagmastům, kteří tomu rozumí, nemyslím teď prodejem laikům pro které je vrchol nákup v Oxalisu) Pokud budeš ovšem cílit na masu, tak potom nebudeš prodávat drahé čaje. Lidé kteří hledají kvalitu většinou chodí na degustace, kde si vytvoří názor co chtějí a to si koupí. Jen někdy už na oné degustaci ten nejlepší čaj není. Ono dobrý čaj se do evropy ani nedostane. Kupní síla asijských států stoupá a Ti skoupí kvalitu přímo na plantážích a v továrničkách. Dle mého tot je zrovna obor, který není jednoduchý. Ano mohu se spoléhat na doporučení znalce, ale tisíc lidí tisíc chutí. O to víc se těším jak se se vším poperete.

    OdpovědětVymazat
  12. Je vidět že si někdo pohravá s fonty.
    Akorát se ta čeština teď nedá číst

    OdpovědětVymazat
    Odpovědi
    1. souhlas, ž,ř,č,š,ě... jsou větší než kapitálky, blbě se to čte

      Vymazat
  13. Narazil jsem na citát, který mi připomněl tuto diskuzi:
    "Kdybych dělal to, co chtějí lidi, prodával bych rychlejší koně."
    - Henry Ford

    OdpovědětVymazat

Díky za váš čas věnovaný článku a za váš komentář. Všechny věcné připomínky, doplnění či otázky k článku mi pomohou posunout náš obchod dál. Nechcete-li komentovat veřejně, napište mi prosím na marek@sovavsiti.cz.